Вы знаете, как продать идею клиенту?
Ваша способность эффективно общаться с людьми означает 85% успеха в личной жизни и построении успешной карьеры.
Каждый из нас с вами так или иначе влияет на окружающих и убеждает их совершать или не совершать те или иные поступки. Единственный вопрос, который возникает «Хорошо ли вы умеете это делать или нет?»
Для вас есть приятная новость. Дело в том, что вы сможете научиться , и у вас будет возможность попрактиковаться в использовании приемов коммуникации, которые используются наиболее эффективными специалистами в каждой сфере деятельности. Так же, вы сможете стать непревзойденным мастером общения и сможете сделать гораздо больше, используя своих коллег, чем вы можете себе представить.
Вы научитесь планировать, подготавливать к продаже и продавать свои идеи быстрее и легче, чем вы когда-либо могли себе это представить.
Что мы обсудим?
Единственный фактор, который определяет качество вашей жизни ;
Четыре элемента любого вида общения с окружающими;
Шесть клавиш управления мотивацией подчиненных ;
Четыре этапа, через которые проходят те, кто «покупает» у вас идею;
Как начать и продолжить разговор .
Что мы уже знаем?
Какой процент работающего населения задействован в продажах?
Сколько времени из совместной работы с коллегами и клиентами вы тратите на общение, воздействие на них, убеждение их или на ведение переговоров?
Что заставляет людей действовать?
Перечислите четыре этапа вашей продажи идей клиентам.
Что заставляет клиентов покупать у вас идею?
Как вы считаете, почему вопросы так важны в процессе убеждения?
Назовите самые лучшие виды вопросов, которые можно использовать в разговоре?
Как же общаться и продавать свои идеи окружающим людям ?
Ваша способность общаться с людьми означает 85% достижения успеха в бизнесе и личной жизни.
-
Уровень вашей жизни зависти от вашего уровня мастерства общения;
-
Большинство признанных мастеров общения когда-то были плохими пропагандистами до тех пор, пока они не изучили методы и приемы эффективного общения, о которых мы поговорим позднее.
Вопрос: Сколько людей задействованы в продажах?
Ответ: Все!
Вы вовлечены в продажи, если вы участвуете в общении, влияете, убеждаете или ведете переговоры с другими людьми.
-
ОБЩЕНИЕ – означает понимание окружающих и понимание вас окружающими, отправка и получение информации;
-
ВЛИЯНИЕ – воздействие на мнения и поведение окружающих, будучи влиятельным человеком;
-
УБЕЖДЕНИЕ – умение привлечь окружающих к совместной работе, умение добиться от них нужного для вас результата;
-
ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ – заключение самого выгодного для себя, своей компании и семьи соглашения.
Вопрос теперь заключается не в том, вовлечены ли вы в продажи или нет, а в том, хорошо ли вы умеете продавать или нет.
Отправной точкой правильного общения является понимание того, что люди мотивированы по-своему, а не по - вашему.
-
Каждый ли из нас любит слушать радио?
-
Старайтесь сначала понять, а уж затем сделать так, чтобы вас поняли;
-
Если вы хотите «продать» окружающих, сначала выясните почему они «купятся»;
-
Используйте «метод адвоката». Обсудите дело с точки зрения противоположного человека;
-
Думайте категориями презентации товара – используйте модель ВПВП:
В = Внимание = задайте вопрос или сделайте заявление;
П = Пробудите интерес посредством объяснения подробностей вашей идеи;
В = Возбудите желание посредством объяснения того, что клиент может получить;
П = Попросите клиента что-либо сделать по результатам вашего с ним разговора.
Клиенты покупают идею за четыре этапа.
-
НЕОБХОДИМОСТЬ ПРИЗНАНИЯ – с этого все начинается;
-
ОЦЕНКА ВАРИАНТОВ – какие альтернативные варианты доступны?
-
УСТРАНЕНИЕ НЕДОВЕРИЯ – вопросы и возражения;
-
ВВЕДЕНИЕ В БОЙ – нужна конкретика и временные рамки.
Краеугольным камнем успешного общения является овладение мастерством задавать вопросы в нужном направлении.
-
Разговор –не продажа; только просьба является продажей;
-
Тот, кто задает вопросы , контролирует ситуацию;
-
Вопросы могут захватить и удерживать все внимание;
-
Главное тщательно разрабатывать вопросы заранее.
Существует четыре вида вопросов, которые вы можете задать.
-
Открытые: вопросы, начинающиеся с вопросительных слов «кто, что, почему, когда, где и как»;
-
Закрытые: это общие вопросы, которые не содержат в себе вопросительных слов;
-
Предпочтительные вопросы: это вопросы начинающиеся со слова «который(ая, ое)»
-
Вопросы с отрицательным ответом: употребляются тогда, когда «нет» означает «да» в ответ на ваше предложение.
Ход беседы контролируют «вопрошатели», а не те, кто пассивно принимает то, что им предлагается.
-
Страх отказа, неодобрение удерживает людей;
-
Просите вежливо, позитивно, выжидательно, с теплотой;
-
Просите более благоприятных цен, сроков и условий.
Например: когда вы идете в ресторан будьте готовы просить предоставить вам столик получше.
1.Обычно вас проводят к самому неудобному столику;
2.Когда вы доберетесь до столика отказывайтесь садиться за него, а вместо этого просите предоставить вам другой;
3.Будьте вежливы, настойчивы и терпеливы, и вы получите то, что хотели.
Используйте вопросы для начала, продолжения и контроля хода ведения разговора.
-
Какого типа работой вы занимаетесь?
-
Как вы оказались в данной сфере?
-
И только затем «Кем вы работаете?»
Держите собеседника в центре внимания.
-
Продолжайте задавать вопросы используя слово «вы»;
-
Сделайте так, чтобы ваш собеседник почувствовал собственную значимость.
Вы сможете стать мастером общения, если вы выполните три условия.
1.Планирование - заранее продумайте то, о чем вы будете говорить;
2.Сосредоточьтесь в первую очередь на собеседнике, настройтесь на его любимую радиостанцию FM;
3. Постоянно задавайте вопросы для ведения разговора и контроля за ходом диалога.
Можете ли Вы назвать три ?
1. Человека, которые оказали наиболее серьезное влияние на ваше достижение успехов в работе и в личной жизни?
2. Главные цели или мотивирующие факторы вашего начальника?
3. Главных желания или мотивирующие факторы членов вашей семьи?
4. Основные потребности, которые были у самых важных в вашей жизни людей, которые могли их заставить действовать?
5. Способа более эффективной постановки вопросов в любом разговоре?
6. Способа получения лучшего столика в любом ресторане?
7. Способа лично вашего повышения эффективности убеждения окружающих?
Какое одно действие вы собираетесь немедленно предпринять ?