В любой продаже, главное – задавать правильные вопросы!
«Сегодня главная сила – это знание. Именно оно хранит ключи от ларца с возможностями и развитием» - Питер Дукер
Клиенты покупают что-либо по своим причинам, а не по вашим. Самое главное, что вы делаете в попытке продать – узнаете истинные потребности и проблемы, в которых ваш продукт или услуга может помочь или как-то улучшить жизнь клиента.
Продажа – это своего рода наука и искусство. Лучшие продавцы имеют в своем арсенале набор навыков, которые они могут использовать, чтобы установить хорошие взаимоотношения с клиентом и отделить зерна от плевел быстрее, чем другие продавцы.
Изучая и применяя такие навыки, используемые лучшими продавцами во всем мире, вы можете значительно повысить эффективность и результаты своей работы и бизнеса.
Что мы рассмотрим?
-
Роль самооценки в эффективности продаж
-
Как пробудить интерес клиентов
-
Трехкомпонентная формула успешной продажи
-
Жизненное отношение, которое обеспечивает успех
Что вы уже знаете?
-
В чем разница между способностью платить и готовностью платить?
-
Что ответить на фразу клиента «для меня это дороговато?»
-
Что такое «Повестка дня», и как вы ей пользуетесь?
-
Как оценивают сами себя лучшие продавцы в своей работе?
-
Что значат слова клиента «Меня это не интересует»?
-
В чем состоит ключ к успешным продажам?
-
Что такое «проверочная близость» и «испытательная близость»?
Определение нужд клиентов и принятие решений
В любой продаже, с любым клиентом и в любой ситуации главное – задавать правильные вопросы!
-
Проблема/необходимость – это всегда возможность продать!
а) Заранее подготовьте вопросы, тщательно взвешивая каждое слово;
б) Обсудите эти вопросы с коллегами, друзьями, семьей;
в) Используйте «повестку дня» - подготовьте список вопросов на будущее
-
Представление о самом себе играет важную роль в эффективности продаж.
а) Рассматривайте себя в качестве консультанта и хорошо знающего проблему специалиста, а не продавца;
б) Представьте себя в роли "проблемного детектива", которые ищет перспективы для вашего продукта или услуги;
в) Представьте себя как человека, который ищет проблему, для которой ваш продукт или услуга является решением;
г) Представьте себя как "Доктора наук в сфере продаж", полностью профессионального во всем, что вы делаете;
1. Будучи доктором наук, вы должны иметь свой "Кодекс этики", которому вы следуете с каждым пациентом (клиентом);
2. Сосредотачивайтесь на тщательном изучении проблемы до установления диагноза и назначения лечения.
-
Фраза "Меня это не интересует" просто означает "Я не знаю о преимуществах вашего продукта или услуги".
а) Ответьте: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации тоже не были заинтересованы, когда мы впервые говорили с ними ";
б) Клиент: "Я не могу себе это позволить";
в) Ответ: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации чувствовали то же самое, когда мы впервые говорили с ними";
г) Клиент: "Мы не на рынке сейчас";
д) Ответ: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации тоже чувствовали, что они не были на рынке, когда мы впервые говорили с ними";
е) Сопротивление клиентов является нормальным и естественным явлением. Это просто означает, что он/она не знает, насколько полезным ваш продукт может быть ему или ей. Будьте настойчивы!
-
Большинство людей говорит, что они не могут позволить себе продукт или услугу, когда слышат о нем впервые
а) Способность платить и готовность платить - не одно и то же;
б) В большинстве своем, клиенты способны платить, но не готовы;
в) Готовность платить возрастает по мере того, как растет желание клиентов.
-
Вопросы являются ключом к успеху продаж. Запечатленное не продает!
а) Человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию;
б) Вопрос: "Что вы делаете в этой области прямо сейчас"
в) Вопрос: "Как это помогает вашему делу?"
г) Вопрос: "Насколько успешными вы чувствуете свои действия?"
д) Вопрос: "Каковы ваши долгосрочные цели в этой области?"
е) Вопрос: "Чего вы пытаетесь достичь (или напротив, избежать) в этой области?"
ж) Вопрос: "Какие проблемы/разочарования вы испытываете в этой области?"
-
Ключевой вопрос: "Если бы я мог бы показать вам способ значительно улучшить вашу деятельность в этой области, заинтересовало бы вас это?"
а) Вопрос: "Не хотели бы вы посмотреть на проблему с другой стороны?"
-
Метод продажи в два этапа используется всеми профессионалами, помогая строить отношения, повысить открытость и восприимчивость клиента.
а) Вы говорите: "Г-н Иванов, я тут не для того, чтобы продать вам что-нибудь ";
б) Вы говорите: "Все, что я хочу сделать, это задать вам несколько вопросов и посмотреть, нет ли какого-нибудь способа, которым мы можем помочь вам достичь ваших целей экономически эффективным способом";
в) Приняв информацию, вернитесь к клиенту с рекомендациями и предложением.
-
Презентационные навыки - центральное место в успех продаж, необходимо планировать с осторожностью.
а) Четко определите проблему, о которой вам предстоит говорить;
б) Объясните, почему ваш продукт или услуга является идеальным решением задачи клиента;
в) Объясните, как именно клиент выиграет от вашего продукта или услуги;
г) Сопоставьте ваш продукт или услугу с возможностями и преимуществами для конкретных потребностей клиента;
д) Задавайте вопросы, чтобы обеспечить ясность и взаимопонимание.
-
Есть четыре вопроса, которые вы должны запомнить и регулярно задавать всей вашей презентации продаж:
а) Вопрос: "Чувствуете ли вы проблему?"
б) "Что вы думаете об этом? Как это выглядит для вас?"
в) Вопрос: "Как насчет того, чтобы …"
г) В конце презентации спросите: "Есть ли у вас какие-либо вопросы или проблемы, которые мы еще не обсудили?"
-
Формула успешной продажи: "показать, рассказать и задать вопросы"
а) "Из-за этого …." – опишите функцию продукта;
б) "Вы можете… "- опишите преимущества продукта;
в) "А это значит…"- опишите пользу для клиента!
-
Завоюйте перспективу участвовать и двигаться дальше в презентации продаж.
а) Задавайте вопросы и ждите ответа клиента;
б) Приводите в пример вещи клиента;
в) Попросите клиента посчитать числа, суммы.
-
Прежде всего, вы должны быть уверены, что оставили клиенту положительные эмоции по поводу вашего продукта и его преимуществ.
Позитивные ожидания - очень мощный толчок для продажи!
Профессиональные продажи – это не манипуляция. Это процесс обнаружения реальных потребностей и проблем, а затем демонстрация того, что эти потребности могут быть удовлетворены вашим продуктом или услугой.
Ваше умение задавать вопросы и внимательно слушать ответы – признак настоящего профессионализма в продажах.
-
Какие вопросы вы осветите в своей «повестке дня»?
-
Какими тремя способами вы могли бы представить себя в качестве консультанта, а не продавца?
-
Какие три проблемы или потребности идеальны для того, чтоб быть решенными вашим продуктом или услугой в полном объеме?
-
Когда клиент говорит «мне это не интересно», что он на самом деле подразумевает?
-
Какими тремя способами вы могли бы увеличить желание клиента купить ваш продукт или услугу?
-
Каковы три основных преимущества, которые дает вам задавание вопросов, по сравнению с обычным монологом?
-
Каковы три преимущества процесса продаж в два этапа, как это помогает улучшить эффективность?
-
Какие три действия вы предпримете?