"Как здорово, что никому не нужно ждать ни секунды, прежде чем начать улучшать мир", - Энн Франк

Чаще всего потребители покупают товары/услуги на основе "воспринимаемой, ощутимой" стоимости, нежели по какой либо другой причине. Но в то же время, они более осознанно подходят к цене, чем когда-то.

Ваша способность позиционировать себя, свою компанию и свой продукт, все, что Вы предлагаете, вмещает в себя более высокую вопринимаемую ценность, ключ к продажам на более широких площадках и успеху в карьере.

Мы ответим на вопросы :

• 1) Почему цена является критичным вопросом в современных продажах?
• 2) Позиционирование себя против отношения к цене;
• 3) Критический фактор в продажах;
• 4) Ключ к успешным продажам на конкурентоспособных рынках;
• 5) Как преодолеть ценовые опасения и сфокусироваться на ценности, которую покупатель получает, а не сумму средств, которую потребить оплачивает.

Цена - критический аспект в продажах сегодня.

• а) Факт - менее чем 30 % покупателей ориентированы на цену.
• b) Факт - 94 % розничных решений в конечном счете совершены на основе "неценовых" вопросов.
• с) Факт- среди всех причин покупки, цена всегда является ПОСЛЕДНЕЙ в опросах покупателей.
• d) Доказано : Товары продаются по цене, но даже такие товары как бензин могут претендовать на различные ценовые категории.
• e) Доказано : Среди большой аудитории, никто не покупал что-то исключительно потому, что у данного товара была самая низкая цена.

Ценностные продажи - как позиционировать против ценовых опасений.

• а) Во-первых, Вам следует определить неценовые детерминанты продажи;
• b) Ценностные продажи нуждаются в создании нематериальных активов, осязаемых выражением как они сокращают стоимость, увеличивают доход.
• с) Покажите, как Ваш сервис экономит время, повышает продуктивность.
• d) Продемонстрируйте, что Ваше качество снижает суммарную стоимость в сравнении с первоначальной ценой.
• e) Удобство - мало/нет хлопот, то что может дать владелец бизнеса покупателю.
• f) Условия оплаты - дают возможность приобрести и наслаждаться продуктом/услугой в самые кратчайшие сроки.

Ценность имеет различное значение для различных лиц, принимающих решение о покупке.

• Покупатель -экономист - "Ценность" означает, что что этот продукт увеличивает доходность, нижнюю границу.
• Контроллер - "Ценность" означает , что этот продукт увеличивает точность/достоверность.
• Инженер-дизайнер - "Ценность" означает , что этот продукт работает прекрасно.
• Розничный агент - "Ценность" означает , что этот продукт удовлевряет наилучшим требованиям.
• Пользователь - "Ценность" означает , что этот продукт дает ему/ей возможность делать его/ее работу лучше.
• Ключевой вопрос : Какие результаты ожидаются от каждого лица, принимающего решение. Каких результатов он/она пытаются достичь?
• Каким образом он/она оценивается, оплачивается, продвигается по службе.

Сравнительная цена - важнейший фактор в продажах.

• Стоимость приобретения - первоначальная сумма, которую потребитель оплачивает.
• Стоимость дефектов и поломок.
• Стоимость содержания и текущего ремонта.
• Стоимость просрочки, замедления, недоступности.
• Стоимость прямых и непрямых расходов, связанных с владельцем.
• Стоимость чувства разочарования, осложнения, неприятностей.
• СТОИМОСТЬ ВОЗМОЖНОСТИ- альтернативное использование денежных средств.

Ваша непосредственная работа в продажах на конкурентоспосбных рынках заключается в следующем:
- Определите опасения и ожидания каждого лица, принимающего решение о покупке.
-Позиционируйте Ваш продукт или услугу как лучший суммарный выбор.
-Покажите, что покупка Вашего продукта - это решение с минимальным риском.
-Сфокусируйте Вашу презентацию и аргументы на ценности, а не на цене.
-Всегда демонстрируйте нижнуюю границу выгод взаимодействия с Вами.

Потребители платят более высокую цену за аналогичные товары ежедневно. Они платят, потому что профессиональные менеджеры по продажам показали им , что они получают даже БОЛЬШУЮ ценность с точки зрения использования по сравнению с деньгами, которые они оплачивают.

ВЫ ВСЕГДА МОЖЕТЕ ВЫИГРАТЬ СДЕЛКУ ПО ПРОДАЖЕ НА ОСНОВЕ ЦЕННОСТИ, НО ОЧЕНЬ РЕДКО НА ОСНОВЕ ЦЕНЫ.