Каким бизнесом мы занимаемся? Выращиваете ли Вы «денежное дерево»?



«Успех есть непрерывный пусть к достижению заранее определенных целей» (Том Хопкинс)

Когда вы анализируете вашу компанию, вам нужна полная картина того, что происходит в ней, а также положении ваших товаров и услуг на текущем рынке.

Учитывая это, вы можете сосредоточиться на том, чтобы вырваться вперед на вашем локальном рынке в тех или иных его сегментах.

Какие вопросы мы рассмотрим?

  • Разницу между микро- и макромаркетингом

  • Концепцию фермера в борьбе за территорию

  • Ключевые принципы организации для успешных продаж

  • Причины, по котором клиенты придут к вам, а не к кому-нибудь еще

Анализ рынка

Ключ к успеху в бизнесе – выиграть у конкурентов. Чем больше ресурсов вы бросите в этот бой до начала непосредственных продаж, тем более вероятна победа в долгосрочной перспективе

  1. Точный анализ рынка является ключом к успеху продаж.

а) Вы не можете поразить цель, которую не видите.

б) Если вы не знаете, куда вы идете, любая дорога приведет вас к цели.

в) Многие люди продаж работают много, а получают мало, потому что они не продумали свою деятельность заранее.

2) Ваша компания имеет дело с макро-ситуацией.

а) Макро-рынок – это весь совокупный рынок вашего продукта или услуги.

б) Это может быть рынок в масштабе города, штата, или даже страны.

в) Ваше же дело – ситуация с микро-продажами.

г) Ваша забота – продажа определенного количества вашего продукта или услуги конкретным клиентам на конкретном рынке

3) Эффективный способ максимизировать ваше время и ваш доход – использовать понятие «денежного дерева».

а) Ваша первая задача состоит в том, чтобы создать клиентов, найдя их и сделав первую продажу.

б) Ваша вторая задача состоит в том, чтобы удержать этих клиентов, продавая им снова и снова.

в) Довольный клиент лучше всего подходит для того, чтоб продать ему.

г) Всего одну десятую часть времени, энергии и внимания занимает перепродажа довольному клиенту, по сравнению с тем, чтобы найти совершенно нового клиента и продать ему что-либо.

д) Путем тщательного планирования вы можете получить большое число клиентов, которые будут покупать у вас снова и снова.

4) Для того, чтобы осознать понятие "денежное дерево", представьте себя в качестве фермера, а вашу территорию в качестве фермы.

а) Представьте вашу территорию продаж как поле с богатой почвой, которое вы можете засадить потенциальными клиентами.

б) Развивайте свое поле, постоянно наращивая ваше количество контактов и звонков.

в) Удобряйте ваше поле, хорошенько ухаживая за клиентами, получая взамен перспективы.

г) Защищайте вашу ферму, обеспечьте высокий уровень обслуживания клиентов, будьте внимательны к потребностям клиента.

д) Собирайте ваш урожай снова и снова, путем достижения высокого уровня удовлетворенности клиентов.

5) Есть два ключевых принципа организации для повышения активности продаж на любом рынке.

а) Первый принцип – «Возврат энергии». Имеется в виду количество вашей психической, физической и эмоциональной энергии, которую вы тратите каждый день, чтобы разрастить свою территорию продаж.

б) Второй принцип – «Возврат времени». Имеется в виду ваш почасовой доход, сумма, которую вы зарабатываете каждый час от конкретной деятельности по продажам.

в) Вы должны постоянно спрашивать себя: "Эффективно ли я использую свою время?"

г) Все, что вы должны продать – это ваше время; убедитесь, что каждая минуту каждого дня тратится именно на то, что даст вам максимально возможную отдачу.

6) Отправной точкой анализа рынка для вас станет вопрос: "Каким бизнесом мы занимаемся?"

а) Всегда определите свой продукт с точки зрения клиента.

б) Всегда определите свой продукт с точки зрения того, что он дает клиенту, а не чем является.

в) Каким образом клиент получает пользу от покупки и использования вашего продукта и услуги?

г) Почему ваш клиент покупает ваш продукт или услугу, и почему он покупает его именно у вас?

д) Что именно делает ваш продукт или услуга, как помогает вашему клиенту?

7) После того, как вы определили, что вы продаете с точки зрения того, как это улучшает жизнь или работу вашего клиента, вы должны определить лучших потенциальных клиентов для Вас.

а) Кто ваши идеальные клиенты?

б) Кто те клиенты, которые могут получить наибольшую выгоду от того, что вы продаете?

в) Если бы вы могли запустить объявление в газете «ищу идеальных клиентов», как бы вы их описали?

г) Каков их возраст, доход, образование, семейное положение, должность и сфера деятельности?

д) Каковы мысли, чувства, опасения, желания, страхи ваших идеальных клиентов, как они относятся к вашему продукту или услуге?

8) Что бы вы ни продавали, есть и другие компании, которые предлагают подобные продукты и услуги тех же клиентов, что и вы.

а) Если ваш клиент решил купить ваш продукт или услугу, почему он должен выбрать именно тот или другой продукт или услугу?

б) Почему он должен продукт или услугу именно вашей компании, а не какой-либо другой?

в) Почему клиент должен купить данный продукт или услугу у вас, а не у какого-нибудь другого продавца?

г) В чем должен быть абсолютно убежден ваш клиент, прежде чем он купит у вас?

9) Самый большой рынок для любого продукта или услуги - это всегда не-клиент, человек, который пользуется вашим продуктом и услугой, но не покупает ее ни у вас, ни у вашего конкурента.

а) Кто является вашим не-клиентом?

б) Что удерживает вашего не-клиента от покупки вашего продукта или услуги?

в) В чем ваш не-клиент должен убедиться, чтобы купить именно ваш продукт именно у вас?

10) Один из наиболее важных шагов, которые вы можете предпринять в сфере продаж - восхищаться и уважать своих успешных конкурентов. Учитесь у них всеми возможными способами.

а) Почему ваши потенциальные клиенты покупают у ваших конкурентов?

б) Что именно они получают от своих конкурентов, чего они не получают от вас?

в) Что такого предлагают ваши конкуренты, чего не предлагаете вы?

г) Как вы могли бы нейтрализовать эту область превосходства и завоевать клиентов для вашей компании?

11) Каждый клиент имеет определенную стратегию покупки, когда он покупает продукт или услугу. Вы должны понять, как именно они принимают решение о покупке.

а) Влияние - около 85% продаж осуществляется из-за рекламы "из уст в уста"; другие люди говорят, что продукт или услуга является хорошей, и направляют клиента.

б) Ссылки и отзывы могут оказать мощное влияние на принятие решения о покупке.

в) Клиенты покупают, потому что они считают, что они получат конкретные преимущества, которые позволят улучшить их жизнь или работу.

г) Определите наиболее важные причины, по которым ваши клиенты покупали у вас в прошлом, а затем найдите другие перспективы, у которых те же причины.

12) Одна из самых важных вещей, которую вы делаете, чтобы максимизировать продажи - определяете точное местоположение ваших клиентов.

а) Где ваши клиенты расположены географически? В какой части города, штата, страны они живут?

б) Какова их позиция в компании, в которую вы звоните? Вы должны знать "уровни власти" различных людей, а также знать, кто именно принимает решение о покупке.

13) Вы должны быть абсолютно четкое представление о вашей так называемой области дифференциации.

а) В чем конкретно ваше заключается преимущество? Что в вашем продукте или услуге дает вам преимущество над предложениями вашего конкурента?

б) Какова ваша область превосходства? Что делает ваш продукт равным или лучше, чем самый лучший на рынке?

в) Какова ваша область уязвимости? В каких важных областях ваш продукт или услуга уступает вашим конкурентам?

г) Что вы можете сделать, чтобы иметь более высокий уровень доверия со стороны ваших потенциальных и текущих клиентов?

14) Любой успешный маркетинг сегодня основан на точном процессе сегментации.

а) Каковы самые лучшие перспективы для конкретных областей превосходства и преимуществ ваших продуктов и услуг?

б) Кто ваши самые лучшие клиенты, и как вы могли бы завоевать еще больше клиентов?

15) Принцип концентрации является ключом к достижению максимальной отдачи от затраченного времени и энергии.

а) Определить верхние 20% ваших потенциальных клиентов и заказчиков на основе анализа рынка.

б) Охотьтесь на рыбу покрупнее.

в) Идите на контакт и говорите с вашими самыми перспективными клиентами

г) Каждый час и каждый день спрашивайте себя: «Использую ли я свое время с пользой в данный момент?»

Чем лучше вы обдумали и спланировали вашу деятельность по продажам до их начала, тем больше вы будете продавать, и тем более эффективна будет ваша работа. Вы должны постоянно возвращаться к этим вопросы и ответы, чтобы все более и более точно ориентироваться на тех клиентов, которые могут принести вам прибыль как можно скорее.

Можете ли Вы назвать три :

  1. крупные проблемы вашей компании в отношении продуктов, услуг, маркетинга?

  2. сферы деятельности, в которых вы работаете ежедневно в рамках вашей работы по продажам.

  3. самые важные пользы вашего продукта или услуги для клиента.

  4. качества клиента для вашего продукта или услуги, для компании, и лично для вас.

  5. причины, почему потенциальные клиенты до сих пор не купили у вас ничего.

  6. причины, почему ваши клиенты покупают у конкурентов.

А также факторы, влияющие на их решение о том, покупать или не покупать у вас.

 

Какие действия вы предпримете прямо сейчас?

Просмотров: 1306
Дата: 10.04.2016
Курсы валют
Дата: 00:00 00:00
USD 0.00 0.00
EUR 0.00 0.00

Динамика курса ЦБ