Как повлиять на поведение клиента?



«Порывы, исходящие изнутри, из нашего сердца – это наши истинные мотивы и желания, и именно они являются причиной действий» (Реймонд Холливелл).

По каким причинам люди покупают или отказываются покупать что-либо? Почему некоторые люди покупают быстро, а другие думают неделями, а то и вовсе не покупают?

Многие годы исследований мотивационной психологии были посвящены изучению некоторых из основных причин, почему люди ведут себя именно так, а не иначе, особенно касательно продаж.

Все успешные продавцы и все успешные организации в сфере продаж нашли способы влиять на те базовые мотивации, которые заставляют людей действовать и реагировать на коммерческие сообщения и торговые предложения.

Чем больше вы знаете о том, как и почему люди делают то, что они делают, тем быстрее и легче вы сможете превратить перспективы в клиентов, а затем получить от них рефералов и перепродажи, которые сделают вас ведущим производителем в вашей области.

Что мы рассмотрим ?

  • Почему клиенты покупают быстро

  • Самый сильный толчок к покупке

  • Использование авторитета в продажах

  • Как нехватка чего-либо влияет на решения о покупке

Что вы уже знаете?

  1. Почему одни клиенты покупают быстрее, чем другие?

  2. Каковы основные рычаги, на которые нужно надавить, чтобы клиент совершил покупку?

  3. Почему взаимность так сильно влияет на желание купить?

  4. Какой вы видите свою будущую «стратегию покупок»?

  5. Почему люди и их поведение поддаются влиянию со стороны других людей?

  6. Какова роль эмоций в принятии решения о покупке?

  7. Как бы вы могли дополнить описание вашего продукта или услуги, используя авторитет?

 

  1. Ключевой вопрос: Почему некоторые клиенты покупают быстрее или медленнее, чем другие?

а) Каждый клиент имеет лежащие глубоко в подсознании потребности, которые должны быть удовлетворены до принятия решения о покупке;

б) Определенные психологические рычаги стимулируют быстрые решения о покупке;

в) Использование этих рычагов позволяет ускорить процесс принятия решений

  1. Первое и самое сильное влияние - взаимность.

а) Мы всегда хотим ответить взаимностью, когда кто-то делает что-то для нас;

б) Мы хотим отвечать взаимностью на любезности или вежливость других;

в) Эмоциональная взаимность: "Если ты заставляешь меня чувствовать себя хорошо, я сделаю то же самое для тебя";

г) Физическая взаимность: "Если вы делаете что-то хорошее для меня, я сделаю что-то хорошее для вас";

д) Когда вы делаете что-то для кого-то другого, вы вызываете у него чувство долга;

е) Всегда ищите способы сделать что-то хорошее, чтобы получить перспективу;

ж) Отправляйте "благодарственные" карты при каждом удобном случае, чтобы построить добрые отношения с вашими перспективными клиентами.

  1. Обязательность и приверженность являются ключевыми эмоциональными рычагами.

а) Закон нарастающей обязанности применим ко всем клиентам в сфере продаж;

б) Люди стремятся придерживаться того, что они сделали или сказали в прошлом;

в) Изучите "стратегию покупки" потенциального клиента, если вы хотите продать свой товар или услугу. Спросите его, как он пришел к покупке что-то подобного в прошлом, какие шаги он предпринимал?

  1. Социальное доказательство также является одним из самых мощных из всех покупательских влияний.

а) Люди меняют мнение под влиянием других людей, которые уже купили ваш продукт или услугу;

б) Клиент хочет знать, "Что думают об этом продукте мои знакомые?"

в) Клиент чувствует, что если другие люди купили продукт, значит и ему нечего опасаться;

г) Благодарственные письма, отзывы и фотографии доказать клиенту, что нет ничего рискованного в совершении покупки.

  1. Симпатия: отношение клиента к вам будет играть ключевую роль в его решении о покупке.

а) Эмоции - положительные или отрицательные - искажают мнения клиентов;

1. Положительные эмоции показывают ваш продукт или услугу в лучшем свете;

2. Отрицательные эмоции показывают ваш продукт или услугу с негативной стороны.

б) Продавцы с высокой самооценкой гораздо более симпатичны для своих клиентов;

в) Фактор дружбы, основанный на времени, заботе и уважении, является ключевым рычагом покупки;

г) Чем больше вы нравитесь клиенту, тем больше он или она захочет покупать у вас.

  1. Немаловажное значение имеет авторитет.

а) Мы сильно зависимы от людей, которые известны и которых мы уважаем за их опыт;

б) Поведение покупателя зависит от внешних факторов, например публикаций, радио и телевидения;

в) Поведение покупателя также подвержено влиянию предметов роскоши, таких как автомобили, одежда и аксессуары.

  1. Нехватка продукта или услуги оказывает мощное влияние на решение клиента, и он вынужден принять меры.

а) Нехватка подразумевает высокое значение, желательность;

б) Нехватка повышает актуальность принятия решения о покупке;

в) Всегда надо иметь в виду, что количество вашего продукта или услуги ограничено.

г) Если возможно, сделайте акцент на то, что ваш продукт будет доступен только по этой цене в течение короткого промежутка времени, после чего цена будет идти вверх.

  1. Принцип контраста является ключевым фактором, влияющим на решение о покупке.

а) Люди всегда сравнивают цены и другие признаки товаров;

б) Покажите более дорогой и более дешевый продукт;

в) Второй продукт будет казаться значительно дешевле и выгоднее.

  1. Перечисленные рычаги используются во всех продажах, даже когда вы идете в супермаркет. Например:

а) Как вы ходите по магазинам, кто-то дает вам образец продукта на дегустацию. Вы пробуете, вам нравится. Это автоматически вызывает в вас желание ответить взаимностью, чувство долга;

б) Когда вы пробуете образец, начинается возникновение дополнительных обязательств по отношению к продукту;

в) Вы видите, как другие люди вокруг вас покупают продукт после дегустации. Это вызывает появление социального доказательства;

г) Человек, который предлагает продукт, приятен и дружелюбен. Это вызывает в нас симпатию;

д) Продукт предлагается в магазине, который вам нравится. Это придает продукту авторитет и престиж, который подталкивает вас купить его;

е) Выставляется специальное предложение на продукт по этой цене. Это вызывает стимул покупать сейчас, а не потом;

ж) Вы сравниваете его с другими продуктами и делаете вывод, что оно того стоит.

  1. Очень сильное слово в покупке - "потому что".

а) Любая причина после слова "потому что" кажется логичной, убедительной;

б) "Тебе понравится это, потому что ..."

  1. Слово "рекомендую" звучит очень убедительно в разговоре о продаже.

а) Вместо того чтобы убеждать людей покупать, давайте рекомендации;

б) "Я бы посоветовал вам вот что ..."

Небольшие изменения в способе представления идей и информации могут иметь весьма значительные последствия на то, как ваш клиент отреагирует на ваш продукт или услугу.

Вы должны постоянно искать лучшие способы представления продукта или услуги с использованием предложений, покупательского влияния и рычагов, которые были обнаружены многие годы назад.

Вы сможете взять даже бесперспективного клиента и продать ему что-либо, используя всего несколько простых вопросов, фраз и действий.

Можете ли Вы назвать три?

  1. Подсознательные потребности должны быть удовлетворены до того, как клиент совершит покупку?

  2. Рычага следует нажать, чтобы у клиента возникло чувство обязанности, долга?

  3. Вещи происходят в голове у клиента, для которого вы делаете что-то хорошее?

  4. Способа, которыми можно использовать «социальное доказательство» для влияния на поведение клиента

  5. Вещи вы могли бы сделать для того, чтобы при первой встрече клиент доверял вам больше?

  6. Вещи могут вызвать у вашего клиента чувство нехватки?

  7. Примера влияния приверженности или нарастающей обязанности, которые могут быть использованы для привлечения клиентов в вашем городе.

 

 

  1. А, что вы сделаете прямо сейчас?

Просмотров: 1066
Дата: 28.04.2016
Курсы валют
Дата: 00:00 00:00
USD 0.00 0.00
EUR 0.00 0.00

Динамика курса ЦБ