«Вы промахнётесь 100 раз из 100 бросков, которые так и не сделаете».

Уэйн Гретцки

Самые высокооплачиваемые и успешные профессионалы в сфере продаж не стремятся «продать» клиенту какой-то товар разово и забыть о нем, они становятся ему консультантом, другом и советником.

В первую очередь, в таком человеке видят специалиста. К нему обратятся за консультацией не только один раз, но и в последующем, когда будет потребность.

Как раз для того, чтобы научиться понимать клиента, быть в его глазах специалистом существует консультативный подход продаж. Это станет незаменимым инструментом в конкурентной среде. Как правило, этот метод применяется со сложными продажами в отношениях, где задействованы многие факторы.

Здесь Вы узнаете:

■ Кто является лучшим продавцом на взгляд клиентов;

■ Как позиционировать себя в качестве консультанта;

■ Позиционирование себя в качестве партнера с заказчиком

■ Подход истинного профессионала продаж

Что Вы Уже Знаете?

1.Какой фактор определяет, прежде всего, как клиент реагирует и

отвечает на ваши предложения продаж?

2.Насколько важно “восприятие клиента” о вас и Вашей компании в создании

решения о покупке?

3. Какие ключевые слова используют клиенты, чтобы описать 10 % лучших

специалистов по продажам?

4. Как вы позиционируете себя в качестве консультанта, а не продавца?

5. В чем заключается основная разница между “вендинг” и “консалтинг»?

6. Как можно количественно определить финансовые результаты от вашего продукта или услуги для вашего клиента?

7. Какими является ключевые слова , которые клиенты используют, чтобы описать “консультантов”, которые обеспечивают их продуктами и услугами?

 

 

 

 

1.Консультативная продажа-это подход истинного специалиста по продажам.

a) восприятие Вас в глазах клиента, определяет, реакцию на ваше предложение;

б) восприятие клиента-реальность клиента;

C) Ваши действия, направленные на изменение мнения клиента о вас

и то, что вы продаете;

д) первые впечатления прочного позиционирования себя в сознании клиента.

 

2.10 % профессионалов продаж по описанию клиентов:

a) “Он или она работает на меня”;

б) “Я рассматриваю его или ее как консультанта/советника”;

c) “Он или она действительно понимают мою ситуацию”;

д.) Ключ: Задайте вопросы, послушайте внимательно, действуйте консультант;

e) Скажите перспективу, что Вы - консультант, а не продавец.

3. Консультативная продажа требует, чтобы Вы думали о себе по-другому (по-разному) и позиционируйте себя по-другому (по-разному) в отношениях с клиентом.

a) Акцентировать внимание на финансовые результаты Вашего продукта или обслуживания, а не работа или ценовые отношения;

б) Внимание на финансовые результаты - различие между консультацией

и продажей;

c) Внимание на стоимость – приносит пользу принятию решения;

д) Ключевая переменная? Ваше знание бизнес-процессов клиента!

 

1.Узнать все о бизнеса заказчика;

2. Узнайте, как генерируются продажи, затраты, прибыль;

3. Предложите конкретную помощь для улучшения в каждой области.

4.Работа консультанта заключается в том, чтобы определить количество улучшения прибыли , решение для клиента.

a) Покажите чистые, реалистичные результаты использования Вашего продукта или обслуживания;

б) Объясните возврат инвестиций покупки Вашего продукта или обслуживания;

в) Ответьте на вопросы клиента, “Сколько? Как скоро? Как уверенно?”

г) Возьмите на себя полную ответственность за внедрение Вашего решения.

 

5.Позиционировать себя в качестве партнера с заказчиком.

а) покажите, что у вас взаимные, а не противоположные интересы;

б) сосредоточьтесь на сотрудничестве, а не конкуренции;

в) ориентируйтесь на сотрудничество, а не конфронтацию;

д) постоянно используйте0 слова “мы, нам, наш” в обсуждениях.

 

6. Ключевые слова, используемые клиентами, чтобы описать консультантов, которые работают с ними.

a) Эксперт;

б) Хорошо осведомленный;

в) Советник;

г) Друг;

д) Помощник;

е) Решатель проблем;

ё) Корреспондент;

ж) Слушатель.

 

7.Расположение себя как консультанта в продажах важно для вашего успех.(имеет важное значение для вашего успеха)

a) Вы должны заработать право, заранее, полной подготовкой;

б) Изучение компании ваша перспектива в продвижении вашей первой встречи;

c) Обладайте информацией, идеи торговать с клиентом для получения дополнительных сведений (информации);

д) Ищите «взаимовыгодные» отношения с клиентом;

e) Всегда ищите способы помочь клиенту достигнуть его или ее целей с

Вашим продуктом или услугой;

ф) Ключевое поведение? Задайте хорошо подготовленные вопросы и послушайте внимательно ответы.

Консультативная продажа перемещает Вас в совершенно новую категорию профессионалов по продажам. Это устраняет Вас из непрерывного конкурса и аргумента по стоимости, цене и работе.

 

Когда Вы фокусируете свое внимание на то, чтобы показать клиенту, как он или она может получить финансовую прибыль от использования Вашего продукта или услуги, Вы достигнете результатов продаж выше, чем могли бы представить.