«Сегодня главная сила – это знание. Именно оно хранит ключи от ларца с возможностями и развитием» - Питер Дукер

Клиенты покупают что-либо по своим причинам, а не по вашим. Самое главное, что вы делаете в попытке продать – узнаете истинные потребности и проблемы, в которых ваш продукт или услуга может помочь или как-то улучшить жизнь клиента.

Продажа – это своего рода наука и искусство. Лучшие продавцы имеют в своем арсенале набор навыков, которые они могут использовать, чтобы установить хорошие взаимоотношения с клиентом и отделить зерна от плевел быстрее, чем другие продавцы.

Изучая и применяя такие навыки, используемые лучшими продавцами во всем мире, вы можете значительно повысить эффективность и результаты своей работы и бизнеса.

Что мы рассмотрим?

• Роль самооценки в эффективности продаж

• Как пробудить интерес клиентов

• Трехкомпонентная формула успешной продажи

• Жизненное отношение, которое обеспечивает успех

Что вы уже знаете?

1. В чем разница между способностью платить и готовностью платить?

2. Что ответить на фразу клиента «для меня это дороговато?»

3. Что такое «Повестка дня», и как вы ей пользуетесь?

4. Как оценивают сами себя лучшие продавцы в своей работе?

5. Что значат слова клиента «Меня это не интересует»?

6. В чем состоит ключ к успешным продажам?

7. Что такое «проверочная близость» и «испытательная близость»?

 

Определение нужд клиентов и принятие решений

 

В любой продаже, с любым клиентом и в любой ситуации главное – задавать правильные вопросы!

1. Проблема/необходимость – это всегда возможность продать!

а) Заранее подготовьте вопросы, тщательно взвешивая каждое слово;

б) Обсудите эти вопросы с коллегами, друзьями, семьей;

в) Используйте «повестку дня» - подготовьте список вопросов на будущее

 

2. Представление о самом себе играет важную роль в эффективности продаж.

а) Рассматривайте себя в качестве консультанта и хорошо знающего проблему специалиста, а не продавца;

б) Представьте себя в роли "проблемного детектива", которые ищет перспективы для вашего продукта или услуги;

в) Представьте себя как человека, который ищет проблему, для которой ваш продукт или услуга является решением;

г) Представьте себя как "Доктора наук в сфере продаж", полностью профессионального во всем, что вы делаете;

1. Будучи доктором наук, вы должны иметь свой "Кодекс этики", которому вы следуете с каждым пациентом (клиентом);

2. Сосредотачивайтесь на тщательном изучении проблемы до установления диагноза и назначения лечения.

3. Фраза "Меня это не интересует" просто означает "Я не знаю о преимуществах вашего продукта или услуги".

а) Ответьте: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации тоже не были заинтересованы, когда мы впервые говорили с ними ";

б) Клиент: "Я не могу себе это позволить";

в) Ответ: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации чувствовали то же самое, когда мы впервые говорили с ними";

г) Клиент: "Мы не на рынке сейчас";

д) Ответ: "Это хорошо, ведь большинство людей в вашей ситуации тоже чувствовали, что они не были на рынке, когда мы впервые говорили с ними";

е) Сопротивление клиентов является нормальным и естественным явлением. Это просто означает, что он/она не знает, насколько полезным ваш продукт может быть ему или ей. Будьте настойчивы!

4. Большинство людей говорит, что они не могут позволить себе продукт или услугу, когда слышат о нем впервые

 

а) Способность платить и готовность платить - не одно и то же;

б) В большинстве своем, клиенты способны платить, но не готовы;

в) Готовность платить возрастает по мере того, как растет желание клиентов.

 

5. Вопросы являются ключом к успеху продаж. Запечатленное не продает!

а) Человек, который задает вопросы, контролирует ситуацию;

б) Вопрос: "Что вы делаете в этой области прямо сейчас"

в) Вопрос: "Как это помогает вашему делу?"

г) Вопрос: "Насколько успешными вы чувствуете свои действия?"

д) Вопрос: "Каковы ваши долгосрочные цели в этой области?"

е) Вопрос: "Чего вы пытаетесь достичь (или напротив, избежать) в этой области?"

ж) Вопрос: "Какие проблемы/разочарования вы испытываете в этой области?"

 

6. Ключевой вопрос: "Если бы я мог бы показать вам способ значительно улучшить вашу деятельность в этой области, заинтересовало бы вас это?"

 

а) Вопрос: "Не хотели бы вы посмотреть на проблему с другой стороны?"

 

7. Метод продажи в два этапа используется всеми профессионалами, помогая строить отношения, повысить открытость и восприимчивость клиента.

 

а) Вы говорите: "Г-н Иванов, я тут не для того, чтобы продать вам что-нибудь ";

б) Вы говорите: "Все, что я хочу сделать, это задать вам несколько вопросов и посмотреть, нет ли какого-нибудь способа, которым мы можем помочь вам достичь ваших целей экономически эффективным способом";

в) Приняв информацию, вернитесь к клиенту с рекомендациями и предложением.

 

8. Презентационные навыки - центральное место в успех продаж, необходимо планировать с осторожностью.

 

а) Четко определите проблему, о которой вам предстоит говорить;

б) Объясните, почему ваш продукт или услуга является идеальным решением задачи клиента;

в) Объясните, как именно клиент выиграет от вашего продукта или услуги;

г) Сопоставьте ваш продукт или услугу с возможностями и преимуществами для конкретных потребностей клиента;

д) Задавайте вопросы, чтобы обеспечить ясность и взаимопонимание.

 

9. Есть четыре вопроса, которые вы должны запомнить и регулярно задавать всей вашей презентации продаж:

 

а) Вопрос: "Чувствуете ли вы проблему?"

б) "Что вы думаете об этом? Как это выглядит для вас?"

в) Вопрос: "Как насчет того, чтобы …"

г) В конце презентации спросите: "Есть ли у вас какие-либо вопросы или проблемы, которые мы еще не обсудили?"

10. Формула успешной продажи: "показать, рассказать и задать вопросы"

 

а) "Из-за этого …." – опишите функцию продукта;

б) "Вы можете… "- опишите преимущества продукта;

в) "А это значит…"- опишите пользу для клиента!

11. Завоюйте перспективу участвовать и двигаться дальше в презентации продаж.

 

а) Задавайте вопросы и ждите ответа клиента;

б) Приводите в пример вещи клиента;

в) Попросите клиента посчитать числа, суммы.

12. Прежде всего, вы должны быть уверены, что оставили клиенту положительные эмоции по поводу вашего продукта и его преимуществ.

 

Позитивные ожидания - очень мощный толчок для продажи!

Профессиональные продажи – это не манипуляция. Это процесс обнаружения реальных потребностей и проблем, а затем демонстрация того, что эти потребности могут быть удовлетворены вашим продуктом или услугой.

Ваше умение задавать вопросы и внимательно слушать ответы – признак настоящего профессионализма в продажах.

 

1. Какие вопросы вы осветите в своей «повестке дня»?

2. Какими тремя способами вы могли бы представить себя в качестве консультанта, а не продавца?

3. Какие три проблемы или потребности идеальны для того, чтоб быть решенными вашим продуктом или услугой в полном объеме?

4. Когда клиент говорит «мне это не интересно», что он на самом деле подразумевает?

5. Какими тремя способами вы могли бы увеличить желание клиента купить ваш продукт или услугу?

6. Каковы три основных преимущества, которые дает вам задавание вопросов, по сравнению с обычным монологом?

7. Каковы три преимущества процесса продаж в два этапа, как это помогает улучшить эффективность?

8. Какие три действия вы предпримете?