«Нет смысле грести активнее, если плывешь не туда» (Кеничи Омае)

Продажи – это одновременно и наука, и искусство, которое можно изучить только путем долгой практики. Многие люди, которым никак не удается достичь успеха в продажах, просто не прошли надлежащего обучения. У многих компаний вообще не предусмотрено обучения для продавцов, а есть лишь введение в продаваемый товар.

Многие люди, занимающиеся продажами долгие годы, работают скорее по привычке и интуиции, не используя отточенные методики.

Здесь мы затронем ключевые элементы успешных продаж, практикуемые лучшими продавцами по всему миру.

Что мы рассмотрим:

• базовую модель продаж

• как не бояться плохих перспектив

• как получать преимущества от желания продавать

• как взять ситуацию под контроль и совершить продажу

Что вы уже знаете?

Проверьте свои знания, ответив на предложенные ниже вопросы

1. Почему профессия продавца - самая важная в Соединенных Штатах?

2. Почему доходы от продаж в различных отраслях сильно различаются?

3. Каков процент профессионалов в продажах, прошедших хорошее обучение?

4. Назовите 4 основных составляющих базовой модели продаж

5. Каков первый вопрос, на который нужно ответить при появлении новой перспективы?

6. В чем разница между выгодой и пользой в презентации продаж?

7. Как получать обязательства на всем протяжении продажи?

Продавать – легко!

1. Продавец - самая важная профессия в Соединенных Штатах.

1. 15,7 миллионов человек работают на полном рабочем дне в продажах;

2. Продажи продвигают и определяет всю экономику;

3. Продажи создают все рабочие места, заработную плату, доходы и налоги;

4. Эффективность продаж – основной фактор успеха или неудачи в бизнесе.

2. Доходы от продаж в разных сферах и для разных товаров и услуг значительно различаются.

1. McDonalds выплачивает только минимальную заработную плату, потому что у них всегда гарантированно есть продажи;

2. Некоторые продавцы зарабатывают больше миллиона долларов в год в виде прямых комиссионных с продаж, потому что их продажа не гарантирована;

3. Правило 80/20 работает применительно и к продажам, и к людям;

4. Стать продавцом довольно легко, но вот продвинуться – уже трудная задача;

5. Лимиты в основном определяются самим продавцом;

6. Правило 80/20/4% говорит, что лучшие 0.8% продавцов совершают большую часть продаж.

3. Подавляющее большинство продавцов в большинстве предприятий и отраслей обучены недостаточно.

1. 70% компаний США вообще не проводят тренинги по продажам;

2. 75% штатных продавцов не годятся для профессии продавца;

3. Только 10% специалистов по продажам хорошо знают и используют все аспекты продажи;

4. Самая большая проблема заключается в том, что компании и продавцы думают, что они уже итак прекрасно умеют продавать!

4. Базовая модель продаж, которая лежит в основе этого дела, состоит из четырех основных частей

1. ВНИМАНИЕ – заставьте клиента слушать вас;

2. ИНТЕРЕС – расскажите клиенту об особенностях вашего продукта или услуги, о том, для чего они нужны;

3. ЖЕЛАНИЕ, которое появляется у клиента, узнавшего о конкретных преимуществах вашего продукта или услуги;

4. ДЕЙСТВИЕ – убедите клиента согласиться на покупку;

5. Эта модель может быть использована в простой продаже;

1. Один призыв к одному клиенту требует только одного решения;

2. Необходимости видеть клиента после продажи уже нет;

6. Базовая модель описывает минимальные требования, касающиеся непосредственно продаж, а также рекламы и маркетинга.

5. Внимание – должно быть нацелено на преодоление озабоченности перед продажей.

1. При первой встрече вы озабочены;

2. Вы должны ответить на вопрос клиента «Почему я должен слушать вас?»

3. История Corning Glass является отличным примером такого беспокойства;

4. Используйте мощную и убедительную вступительную фразу. Первые 11 слов всегда важнее всего;

5. Вызовите любопытство клиента и вопрос «А что это такое?»

6. Необычные или неожиданные действие избавляют от озабоченности.

6. Интерес клиента можно вызвать, описав все особенности вашего продукта.

1. Покажите клиенту, «как это работает» и «что оно делает»

2. Объясните, как этим пользоваться, что в нем инновационного, отличного или лучшего по сравнению с другими

7. Желание появляется, когда вы опишете преимущества вашего продукта или услуги клиенту.

1. Ответьте на вопрос клиента «Зачем мне это нужно?»

2. Как это поможет мне?

3. Чем окупаются затраты на это?

8. Действие – это момент, когда вам пора заканчивать продажу

1. Возьмите на себя ответственность

2. Опишите выгоду от покупки в конце презентации

3. 80% процентов продаж закрываются с пятой попытки

4. 50% продавцов задают вопросы неоднократно

9. Описанная базовая модель используется тогда, когда успех в продаже определяется количеством звонков, совершенных продавцом.

1. Когда есть много перспектив

2. Когда легко объяснить выгоду и пользу

3. Когда принять решение относительно легко

10. Продавец должен мастерски овладеть базовой моделью продаж.

1. а. Подготовка – признак профессионала

2. б. Практика – путь к совершенству

Винсент Ломбарди, легендарный тренер команды Green Bay Packers, однажды сказал, что ключ к успеху – «достичь совершенства в основах».

Ключ к успеху в продажах – мастерски овладеть основами, снова и снова применяя и повторяя их. Все продвинутые техники продаж требуют от вас отличного владения основами, чтобы вы могли применять их в любом месте и в любое время.

Давайте вместе ответим на следующие вопросы:

1. Какими тремя способами вы могли бы избавиться от опасений и неуверенности при первой встрече с клиентом?

2. Перечислите три особенности и вещи, которые ваш продукт делает, чтобы улучшить жизнь и работу потенциального клиента.

3. Какие, по-вашему, качества наиболее важны для профессионала в продажах?

4. Какими тремя способами базовая модели продаж может помочь вам в продажах?

5. Каковы три важнейшие преимущества, которые ваш клиент получит от вашего товара или услуги

6. Какие вопросы вы бы задали в конце презентации? Какие слова вы бы использовали?

7. Каковы три важнейших различия и улучшения, которыми обладает ваш продукт и которые могли бы улучшить жизнь вашего клиента?

8. Что бы вы начали делать по-другому прямо сейчас?