«Честность приносит больше денег, чем что-либо еще» (Уинстон Черчилль)

Среднестатистический клиент атакуется сотнями и даже тысячами коммерческих сообщений каждый день.

Он или она находится в окружении людей и компаний, пытающихся продать продукты всех видов, всех уровней качества и цен.

Сегодняшний клиент крайне скептически и с подозрением смотрит на любые и все усилия по продажам. Вам же, чтобы иметь успех в продаже, необходимо разработать метод преодоления скептицизма и создания высокого уровня доверия по отношению к вам, вашей компании и вашим продуктам и услугам в сознании клиента.

Что мы рассмотрим?

• Почему клиенты редко принимают неправильные решения

• Ключевые элементы мега-убедительности в продажах

• Важнейшее правило в нынешних продажах

• Как создать такой уровень убедительности во всем, что вы делаете, чтобы убедить клиентов покупать

Что вы уже знаете?

1. Каковы ключевые моменты в сегодняшних продажах?

2. Что больше всего препятствует покупке?

3. Как уменьшить страх клиента совершить ошибку, купив ваш продукт?

4. Почему клиенты редко принимают неправильные решения?

5. Как вы позиционируете себя с точки зрения риска вашего продукта или сервиса?

6. Каковы ключевые моменты мега-убедительности в продажах?

7. Каково важнейшее правило в сегодняшних продажах?

Мега-убедительность в продажах

1. Критические переменные в успешных продажах на сегодняшний день - уровень доверия и качество отношений.

а) То, насколько клиент доверяет вам, определяет то, как он отреагирует на ваше предложение;

б) качество отношений с клиентом определяет, купил ли он у вас.

2. Основным препятствием на пути покупки сегодня является страх неудачи в сознании клиента.

а) Покупатель боится, что платит слишком много за ваш продукт или услугу;

б) Клиент боится купить неподходящий продукт для своих конкретных потребностей;

в) Клиент боится совершить ошибку и попасть под критику других за то, что купил не то, что нужно;

г) Клиент боится остаться с продуктом, на который он или она не может получить техническое обслуживание и ремонт.

3. Чем больше клиент верит вам и вашим словам, тем меньше его или ее страх совершить ошибку в отношении покупки.

а) Когда доверие клиента растет, его или ее страх уменьшается;

б) Ваша задача заключается в повышении доверия клиента к вам.

4. Все, что вы делаете в продажах, либо помогает, либо вредит построению доверия.

а) Для продажи требуется всё, что делает вас как более, так и менее убедительным;

б) Клиенты весьма беспокоятся по поводу принятия ошибочного решения.

5. Ваша задача состоит в том, чтобы позиционировать себя в качестве поставщика продукта или услуги с низким уровнем риска.

а) Покажите себя не как самого дешевого, а как наименее рискованного продавца;

б) Клиенты будут платить больше, чтобы уменьшить риск в решении о покупке.

6. Продавец – это первый, с кем клиент взаимодействует, и первый, кто должен строить доверие

а) Потребители составляют свое мнение о вас в течение первых четырех секунд;

б) 95% от первого впечатления определяется вашей одеждой;

в) Ваш внешний вид должен соответствовать вашей цели.

7. Самым ценным активом, который есть у вашей компании, является репутация качества продукта и услуг, созданная клиентами на рынке.

а) Расскажите о размере вашей компании, как долго вы в бизнесе и насколько велика ваша доля на рынке;

б) Убедитесь, что ваши брошюры, рекламные проспекты, торговые материалы и визитные карточки безупречны;

в) Манера вести разговор, как ваша, так и ваших сотрудников, а так же скорость реагирования являются основными факторами для клиента.

8. Социальное доказательство является ключевым фактором мега-убедительности. 85% продаж основаны на передаче информации из уст в уста.

а) Если кто-то другой в подобной ситуации купил ваш продукт, это вызывает доверие клиента;

б) Клиент хочет знать, «Кто еще сделал это?"

в) Используйте благодарственные письма, отзывы и фотографии предыдущих клиентов.

9. Авторитет является основным фактором мега- убедительности в отношениях с клиентами.

а) Публикации, журналы и новости, упоминающие ваш продукт или услугу, увеличивают доверие;

б) Люди, которые известны за их опыт или знания, повышают ваш авторитет;

в) Символы богатства и власти повышают ваш авторитет.

10. Продукт или услуга, которую вы продаете, может создать высокий уровень доверия в сознании заказчика.

а) Если ваш продукт дает клиенту то, что он ищет, он доверяет вам больше;

б) Когда вы показываете, что выгода клиента больше, чем затраты, вы строите доверие;

в) Когда вы поддерживаете свой продукт гарантиями и заверениями, вы повышаете доверие.

11. Презентация продукта или услуги является одним из основных факторов доверия.

а) Убедитесь, что ваша презентация ориентирована на клиента и его проблемы;

б) Тщательно соотнесите ваш продукт или услугу с потребностями заказчика;

в) Сосредоточьте внимание на реакции человека на протяжении всей презентации;

г) Возьмите на себя всю ответственность за покупку. Скажите: «Все детали я беру на себя»

12. Основное правило мега-убедительности – «все имеет значение!»

а) Если что-то не помогает, значит, оно вредит;

б) Если что-то не двигает вас к продаже, это двигает вас от неё;

в) Ничто не является нейтральным или неважным при работе с клиентом и решении о покупке.

Наиболее успешные продавцы - это те, кто постоянно работает над тем, чтобы построить свой авторитет на рынке и со своими клиентами.

Все, что вы делаете или не делаете, добавляет или умаляет вероятность совершения продажи. Самые лучшие продавцы признают, что «дьявол кроется в деталях», и они постоянно ищут способы повышения доверия в сердцах и умах клиентов.

Знаете ли Вы?

Каковы ключевые моменты успешной продажи на сегодняшний день?

Знаете ли Вы три?

 

1. Причины, почему клиенты скептически относятся к вашему продукту или услуге?

2. Вещи, которые вы бы сделали, чтобы уменьшить страх клиента?

3. Вещи, которые могут и помочь, и навредить продаже в ходе общения с клиентом?

4. Способа, которыми вы сможете выставить себя как наименее рискованного поставщика услуг или товара?

5. Ключевые элемента в вашей внешности, повышающие доверие клиента?

6. Преимущества, которую делают вашу компанию лучшей в своем роде и именно той, у которой надо покупать?

7. Что вы предпримете прямо сейчас?