Успешно Продавайте Против Конкуренции!



  Вы можете провести несколько часов или дней, делая продажу. Ваша компания тогда тратит несколько месяцев или лет, поддерживая Ваш продукт или обслуживание. Какая фаза

продаж является самой важной — перед продажей или впоследствии?

Они обе! Но продажа, которая продолжается(происходит) после продажи — в виде услуги, поддержки и отзывчивости — определяет удовлетворенность потребителя, направления, перепродажи и долгосрочный успех для Вашего бизнеса.

Здесь Вы узнаете, как:

■ Определить реальную конкуренцию вашему продукту или услуге

■ Эффективно позиционировать себя против других, чтобы сделать больше продаж

■ Определить процесс принятия решений покупателя

■ Дифференцировать себя от ваших конкурентов на любом рынке

Ключ к победе продаж в жестких условиях современного рынка - это научиться продавать против конкуренции. Основной экономический принцип: там, где прибыль, возможно, конкуренция будет спешить.

Ключ к успеху для вас, знать своих конкурентов.

а) Кто является вашим конкурентом?

б) Компании в вашей отрасли, которые продают тот же продукт ваших конкурентов.

в) Компании, которые осуществляют продажу и обслуживание подобных решений, являются вашими конкурентами.

д) Альтернативные варианты использования денег, также являются вашими конкурентами.

Конкуренция возникает по конкретным причинам:

а) конкуренция возникает, чтобы расширить число вариантов;

б) конкуренция возникает, чтобы гарантировать, что клиент получает лучшее возможное решение;

C) конкуренция возникает чтобы понизить восприятие рынка.

Первым шагом в анализе конкуренции-это список всех конкурентов:

а) кто ваши конкуренты в вашей целевой области?

б) сравнить их объективно — посмотри, что они хорошо делают.

Определить основные критерии принятия решений потенциальных клиентов:

а) Определите, как будет принято решение о покупке: на каком основании?

б) Качество определяется клиентом как сочетание продуктов плюс

как продукт установлен, обслуживается и ремонтируется.

Процесс принятия решений обычно состоит из пяти шагов:

a) Выявите факторы решения;

b) Расположите по приоритетам их. Который является самым важным? Что является вторым? Который на третьем месте?

c) Выбор альтернативы среди продуктов или доступных услуг;

d) Сравните доступный выбор с приоритетами, которые Вы установили;

e) Сделайте выбор! Решение о том, который из них купить.

Каковы ваши сильные стороны? Все улучшенные компании и все лица сосредотачиваются на своих сильных сторонах:

а) какова область ваших знаний?

б) конкурентное преимущество-это область, где вы лучше и выше чем конкуренты;

с) определение вашего уникального торгового предложения, является отправной точкой маркетинга, рекламы, продаж, качества обслуживания и рыночного успеха;

д) как и почему вы были успешными в прошлом?

Определите ваши слабости и уязвимости:

Завершите предложение; "Мы могли бы продать все, что мы хотели, если бы не было,".

а) что является вашим слабым фактором?

б) Какова ваша ответственность, в той области, где вы наиболее уязвимы к нападению ваших конкурентов?

с) Каковы первичные возражения вашего клиента к покупке вашего продукта или услуги?

д) Спросите своих клиентов и целевую аудитории, что они считают, какие у вас сильные и слабые стороны.

е) Скажите: "Ни один продукт или услуга не является совершенным, в том числе и этот."

F) Спросите их мнения о продуктах и услугах ваших конкурентов.

Цена очень редко является поводом для отказа от покупки или покупки что-либо:

а) Ваша задача-выяснить, что действительно важно;

б) Не попасть в ценовую конкуренцию, если цена не является критической проблемой;

в) Спросить: “помимо цены, каковы основные вопросы, которые вас беспокоят при принятии решения?”

Ваша цель-стать предпочтительным продавцом и сервисным партнером.

Дифференциация внутренняя игра продаж:

а) способность дифференцировать себя от своих конкурентов-это реальная мера того, насколько хорошо вы находитесь в продажах;

б) ощутимым отличием является то, что жесткие и поддающиеся измерению, четкие и объективные;

Материальный дифференциатор - что-то, что твердо и измеримо, ясно и объективно;

с) Нематериальные отличия незаметные, мягкие, и на основании заключения и чувства;

D) Маленькие, простые продажи определены материальными дифференциаторами;

е) В отношениях долгосрочных продаж и обслуживания, всегда ощутимы эмоциональные факторы, которые определяют продажи;

f) Твердый дифференциатор похож на цену, вес, размер, мощность, скорость и пропускную способность;

г) мягкие дифференциаторы-это доверие, внимательность и надежность. Они- обслуживание,

поддержка и удобство.

Ваша стратегия в конкуренции заключается в построении, где вы сильны:

а) Макро дифференциация означает большие, четкие различия;

б) микро-отличия небольшие, маленькие факторы продажи;

с) Приуменьшите, где вы слабы на рынке;

 

Ключ к успеху в продаже на конкурентных рынках для вас, чтобы определить точные причины, почему клиент будет или не будет покупать у вас, а потом позиционировать себя против конкуренции так, представляет самый низкий риск, лучший выбор для решения всех этих продуктов или услуг.

Просмотров: 709
Дата: 10.05.2017
Курсы валют
Дата: 00:00 00:00
USD 0.00 0.00
EUR 0.00 0.00

Динамика курса ЦБ